商务谈判的方法与技巧

谈判高手 培训目的：培养谈判高手 如果您认为教育是昂贵的， 请试想无知的代价！ 培训原则：互动学习 告我，诉 我会忘记！指我看， 我会明白！ 我，参与 我会理解！ 如何成为“谈判高 手”？ 婚姻大调查 原来谈判基础都很棒 谈判高手的三大绝 招 绝招三：高效沟通 绝招二：信心百倍 绝招一：目标明确 畅谈“目标” 绝招一：目标明确 游戏 -- 抢数 30 绝招一：目标明确 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 “ 目标”要素 明确目标 设定步骤 划分任务 知己知彼百战不殆 绝招一：目标明确 你了解你自吗？ 知己？ 绝招一：目标明确 人的指挥中心 智商（ IQ ）：我想：“知道就是力量”说 情商（ EQ ）：主宰的情、婚姻，工作、你爱 以及整事 学习个业 情智（ EI ）：情智一由Ｅ词m oti onal I ntel l i gen翻而，情智力是一社译来绪种会 智力，包括、听辨自己他人的情监视监与别与 ，用情信息指人的思等能力。绪运绪导个维 绝招一：目标明确 情智（ EI ）的五个方面 情智（ EI ）分为 5 个方面 ： • 自己的情认识绪 • 管理自己的情绪 • 激自我励 • 他人的情认识绪 • 理人系 处际关 绝招一：目标明确 EI 决定成功！ 情智（ EI ）→成功→信心 一位美心理家国学对 800名男 性行进30年的追踪究，成就研发现 最大的成就最小的人之最明与间显 的差，异不在于智力水平，而在于 是否有自信心、取心、持性进坚等 良好的意志、性格和品。质 绝招一：目标明确 你了解社会环境要求吗？ 绝招一：目标明确 环境对你的基本要求 ü 德：是，是魂，统帅灵 定人才造性它决创劳动 的方向、力； 动 ü 智：是核心，，关键它 定人才造性的决创劳动 容，方法，即造什内创 ，去造； 么怎样创 ü 体：是基，前提，础它 定着造的多少。决创 绝招一：目标明确 德 德是人才的首要因素， 德是包含容的要素，复杂内 最高次的德是指品德，其层 次理道德，就是，德为伦说 包括政治、道德和人生观观 。通俗地，德是人的理观说 想、目。另外德包括人标还 的性品德。人才具有高个须 的道德。尚职业 绝招一：目标明确 智 智是人才的核心因素。智是由知识 、能力和技能三方面成的。知包个构识 括和理即和科理，经验论实践经验学论 理是的括。智力是论对实践经验总结概 得知和用知的能力，即思能获识运识维 力，分析的能力，包括察力、问题它观 快力、思考力和想像力。技能是指操记 作能力，即改造世界的能力，通俗地讲 ，就是手的能力，解的能力，动决问题 能力智力是不同的，智力是这种与认识 世界即分析能力，后者是指改造世问题 界、解的能力。 决问题 绝招一：目标明确 体 体是指人才全体的心 理素。主要指人的大，神质脑 系和系。体是人才经统运动统 主体的物因素，是人才成质长 的生理基和物基。础质础 绝招一：目标明确 如何更好你了解对手？ 知彼？ 绝招一：目标明确 了解对手 利用企业的统筹资源及团队的力量 绝招一：目标明确 横向和纵向的多线调研工作 游戏 绝招一：目标明确 明确目标 绝招一：目标明确 好的开头是成功的一半！ 如何树立“信心”？ 绝招二：信心百倍 信心来自对成功的体验 绝招二：信心百倍 关于成功的理论 帕累托二八规则 马太效应 绝招二：信心百倍 无处不在的 80/20 一广泛用于社，最省力的企人幸福法。种应会业与个则 “ 付出有回？总会报吗” “ 一分耕耘有一分收？总会获吗” 得了懂80/20法，才能正得则你真懂 四两拨千金！ 绝招二：信心百倍 帕累托二八规则 “Pareto Principle“ “Pareto Law“ “80/20 Technique“ “80/20 Rule.“ 维尔佛雷德 · 帕累托 （ Vilfredo Pareto ）是 19 世纪意大利的一位 经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当 时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时 也被称作二八规则，即： 80% 的结果是由 20% 的可能原因产生的。因此，许多企业 80% 的收 入来自于 20% 的客户， 80% 的利润来自于 20% 的产品， 80% 的问题来自于 20% 的人，诸如此 类。 绝招二：信心百倍 帕累托二八规则 80 ％的利润，由 20 ％的顾客带来； 80 ％的财富，集中在 20 ％的人的手中； 80 ％的快乐，来自生命中 20 ％的时间…… …… 80 ％的收获，来自于 20 ％的付出。 80 ％的结果，归结于 20 ％的原因…… 在原因和结果、努力和收获之间， 普遍存在着不平衡关系。 80/20 法则主张，努力发现那些关键的少数， 在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。 80/20 法则不仅是分析问题的方法， 而且是一种思维方式。 绝招二：信心百倍 帕累托二八规则 请举例…… 绝招二：信心百倍 马太效应 经济发展中有条著名 的效应定律：一是“马太效应”， 《圣经》《新约 · 马太福音》马太福 音有一句这样的话：“凡是有的， 还要给他，使他富足；但是凡没有 的，连他所有的，也要由他夺 去。”后人把这句话引申为“马太 效应”，意指两极分化加大的现象 。 绝招二：信心百倍 圣经故事 《新约 · 马太福音》 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭 银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时 ，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说： “主人，你交给我的一锭银子，我已赚了 10 锭。”于是国王奖励了他 10 座城邑。第二个仆人 报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了 5 锭。”于是国王便奖励了他 5 座城邑。第三个仆 人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直 包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出 来。”于是 国王命令将第三个仆人的那锭银子赏 给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所 有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他 多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社 会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。 绝招二：信心百倍 马太效应的结论 成功是成功之母！ 绝招二：信心百倍 什么是成功？ 绝招二：信心百倍 马斯洛需求层次论 绝招二：信心百倍 成功的标准 ü 实现目标：自己有意的义 定目 既标 ü 快乐人生 : 幸福、快、乐 健康…… ü 解放：自然力和社从会关 系的制中得自由，约获从 思想、念的束中旧旧观缚 解放出。来 绝招二：信心百倍 解密成功三大要素 第一要素： “环境” 第二要素： “价值取向” 第三要素： “心态” 绝招二：信心百倍 成功因素分析 ü 环境：改一切（源依理）变资赖论 ü 价值取向：等同的价值观 ü 心态：成就一切 环境：外因 价值观：信念 （过去不等于未来！） 心态：因内 20％的信心自外在，来 80％的信心自来“自我激励”。 绝招二：信心百倍 心态成就一切 心态变 行动变 习惯变 结果变 绝招二：信心百倍 成功的障碍 ü 自我束、限缚设 ü 消心 极态 绝招二：信心百倍 ü缺乏明确的目标 ü害怕失败 ü害怕被拒绝 ü埋怨与责备 ü工作冷漠 ü拖延时间 ü做事虎马